پنج معیار فروش کلاسیک و پنج درس آموخته شده در مورد معیارها و رشد - مصاحبه با هارون راس

معیارهای کلیدی فروش همه تیم های فروش باید درک کنند؟مشکلات معمولی پیرامون معیارهای فروش چیست؟اگر قصد رشد دارید ، چگونه باید اهداف فروش را تعریف کنید؟ما فرصتی داشتیم که با مشاور فروش و سخنران اصلی هارون راس ، نویسنده درآمد قابل پیش بینی و از غیرممکن برای اجتناب ناپذیر ، کنار بیاییم.

آرون راس یک مشاور فروش ، سخنران اصلی و عضو هیئت مدیره چندین شرکت فناوری است. او همكار همكار درآمد قابل پیش بینی پرفروش جهانی است - كه اغلب به آن "كتاب مقدس فروش دره سیلیکون" گفته می شود - که در آن او روند جستجوی خروجی را برای Salesforce.com و بسیاری از شرکت های دیگر توصیف می کند.

اخیراً ، راس از غیرممکن تا اجتناب ناپذیر همراه با جیسون لمکین ، بنیانگذار Saaster و یک کارآفرین فناوری سریال همکاری کرد. هارون این کتاب را به عنوان "کتاب پخش Hypergrowth" توصیف می کند که از درس های آموخته شده از موفقیت شرکت هایی مانند Twilio ، HubSpot ، Marketo و Salesforce.com یاد می کند.

ما فرصتی داشتیم که با هارون بنشینیم و در مورد نظرات وی در مورد مشکلات معمولی معیارهای فروش و نحوه استفاده به بهترین وجه از آنها برای حمایت از رشد شرکت خود صحبت کنیم.

پنج معیار فروش کلاسیک

معیارهایی که باید برای ردیابی فروش خود از آنها استفاده کنیم چیست؟و چگونه معیارها را انتخاب کنیم؟ما ، در لوسی عزیز ، بارها و بارها از آن سؤال می کنیم.

هارون راس و جیسون لمکین در آخرین کتاب خود "از غیرممکن برای اجتناب ناپذیر" ، هشدار می دهند که شرکت ها در دریای مشاوره و معیارهایی که به شرکتهای رشد توصیه می شوند گم شوند. در عوض ، آنها پنج معیار فروش کلاسیک را لیست می کنند و شرکت ها را ترغیب می کنند که مدتی متوقف شوند و واقعاً درک کنند که داستان پشت این معیارها چیست.

من فکر می کنم این رشته اکنون به سمت افزایش رشد و رشد بیش از حد نیست ، معیارهایی نیست که باید پیگیری کنیم. این بیشتر در مورد - چگونه می توانیم معیارها را به روشی مفید تفسیر کنیم؟

هارون تیم ها را ترغیب می کند که نسبت به آنچه معیارهای منتخب واقعاً به معنای آن هستند ، بینش بیشتری داشته باشند ، قبل از اینکه عجله به اضافه کردن چیزهای بیشتر برای اندازه گیری بپردازند. پنج معیار کلاس برای درک بهتر عبارتند از:

1. تعداد فرصت های باز در کل و در هر تکرار

نکته اصلی این متریک تعادل است. هر نماینده باید در هر زمان معینی تعداد کافی از فرصت ها را داشته باشد تا بتواند به اهداف خود برسد. این تعداد باید به اندازه کافی بالا باشد تا نتایج خوبی داشته باشد اما خیلی زیاد نیست زیرا ممکن است تیم بیش از حد کار کند و معاملات شروع به کاهش می کنند.

اگر این تعداد خاموش باشد ، یا باید روی تولید بیشتر یا رشد تیم فروش خود تمرکز کنید.

2. تعداد فرصت های بسته در کل و در هر تکرار.

این را به عنوان تعداد کل معاملات بسته - از جمله معاملات گمشده و برنده - اندازه گیری کنید. این رقم به شما می گوید که آیا تیم شما به طور جدی در حال تلاش برای جابجایی معاملات از طریق فرآیند فروش است یا خیر.

اگر اینگونه نباشد ، آیا تیم معاملات کافی برای کار کردن دارد ، یا خط لوله پر از معاملات است که به سادگی "هوا" یا معاملات است که احتمالاً ادامه نمی یابد؟

3. اندازه معامله

اندازه متوسط معامله یک شاخص مهم در مورد عملکرد استراتژی شما است و شما باید با گذشت زمان روند اندازه معامله را کنترل کنید. هنگامی که می دانید اندازه متوسط معامله ، می توانید به راحتی دور بیرونی را مشاهده کنید و برای توجه ویژه آنها را پرچم گذاری کنید.

اگر به طور ناگهانی شاهد افزایش معاملات کوچکتر هستید ، اوضاع را با دقت تجزیه و تحلیل کنید: آیا تیم شما روی معاملات مناسب تمرکز می کند ، آیا تخفیف های زیادی را ارائه می دهید ، و آیا نسل سرب شما تولید می کند که خیلی کوچک هستند؟

4. نرخ برنده

نرخ پیروزی به سادگی به معنای میزان فرصت های برنده بسته است که بر اساس تعداد کل فرصت ها تقسیم می شود (از جمله هر دو برنده بسته و بسته).

نرخ پیروزی به خودی خود چیز زیادی به شما نمی دهد اما اگر می توانید نرخ پیروزی را در مشاغل یا تکرارها مقایسه کنید یا می توانید تکامل نرخ برد را با گذشت زمان مقایسه کنید ، داستانی را بیان می کند.

5. مدت زمان چرخه فروش

تیم فروش شما به طور معمول برای بسته شدن معامله چه مدت طول می کشد؟معاملات در هر مرحله فرآیند فروش چه مدت باقی می ماند؟درک این موارد برای تعریف چارچوب زمانی مناسب برای بسته شدن موفقیت آمیز مهم است.

به خاطر داشته باشید که سریعتر همیشه بهتر نیست. اگر معامله خیلی سریع بسته شود ، ممکن است مشتری (یا نماینده فروش) برخی از اقدامات کلیدی را که می تواند باعث ایجاد مشکلات در جاده شود ، غافل شود.

پنج درس آموخته شده در مورد معیارهای فروش و رشد

آرون به عنوان مشاور فروش برای شرکتهای متعدد کار کرده است و دیده است که شرکت ها با معیارهای فروش ، نحوه تفسیر آنها و نحوه استفاده از آنها برای تقویت رشد ، مبارزه می کنند.

ما مجموعه اصلی او را به 5 درس کلیدی خلاصه کردیم:

1 معیار محبوب می تواند برای تجارت شما گمراه کننده باشد

راس خاطرنشان می کند که با داشتن مطالب و منابع بسیار زیادی برای شرکت های رشد - و به ویژه برای شرکت های SaaS - بسیار آسان است که با تمام توصیه ها و نمونه ها غرق شوید.

ورود به منطقه پیگیری بسیاری از معیارها از جمله امثال ارزش مشتری (CLV) و هزینه خرید مشتری (CAC) بسیار آسان است. معیارها می توانند بسیار مفید باشند اما در موارد دیگر ، حتی می توانند گمراه کننده باشند.

"واقعاً آسان است که در این تله ردیابی معیارها و استفاده از معیارهایی که در آنجا وجود دارد ، قرار بگیرید."

نکته اصلی این است که اندازه گیری آنچه برای تجارت شما مفید است. بعضی اوقات شرکت ها چیزهای زیادی را اندازه گیری می کنند که از آنچه در واقع سعی در دستیابی به آنها دارند ، از دست می دهند.

راس توضیح می دهد که بهترین توصیه این است که با تجارت و مردم خود هماهنگ باشید و درک کنید که چه چیزی مفید است. اندازه گیری چیزی فقط به این دلیل که فکر می کنیم قرار است آن را اندازه گیری کنیم یا به دلیل اینکه سایر شرکت های موفق آن را اندازه گیری می کنند.

"سعی نکنید شرکت های موفق دیگر را تقلید کنید و کارهایی را که انجام می دهند کپی کنید. به آنچه مناسب برای تجارت و مردم خود است ، تنظیم کنید. "

2 اضافه کردن معیارهای جدید آسان است ، تجزیه و تحلیل سخت است

راس با تعداد معدودی از شرکتها روبرو شده است که 30 معیار مختلف را اندازه گیری می کنند و با تعداد معیارهای زیادی اشتباه گرفته می شوند. افزودن معیارهای جدید آسان است و طبیعی است که بخواهید با معیارهای مختلف آزمایش کنید.

وی گفت: "طبیعی است که طی مرحله ای که معیارهای مختلفی را کشف می کنید و کمی توسط آنها گیج می شوید. اما پس از آن ، شما باید بفهمید که معیارها به شما چه می گویند و بر روی موارد اصلی تمرکز می کنید که واقعاً به شما در توسعه تجارت خود کمک می کنند. "

3 مطمئن باشید که آماده رشد هستید!

هارون از شرکتها می خواهد که در مورد اینکه آیا آنها آماده رشد هستند ، وحشیانه صادق باشند. بسیاری از بنیانگذاران و شرکت ها می خواهند رشد کنند اما بیشتر از اراده طول می کشد.

"اگر در تلاش برای رشد هستید ، معمولاً به این معنی است که شما آماده نیستید. و معمولاً ، شما آماده رشد نیستید ، تا زمانی که یک طاقچه را میخ بزنید. "

بنابراین چگونه می دانید چه زمانی این کار را کرده اید؟نویسندگان در "از غیرممکن تا اجتناب ناپذیر" توضیح می دهند: "یکی از شاخص هایی که شما یک طاقچه را میخکوب کرده اید این است که شما به طور مداوم قادر به یافتن و ثبت نام مشتریان غیرمجاز هستید."

بنابراین اگر می توانید منجر به تولید و فروش (سودآوری) به مشتریانی شوید که از شبکه شما نیستند ، احتمالاً کاملاً نزدیک هستید. و اگر اینگونه نباشد ، ممکن است که شما هنوز تمام قطعات پازل را برای ایجاد پایه ای برای رشد در کنار هم ندارید.

4 انتظارات واقع بینانه را تنظیم کنید

رشد یک شرکت به دور از ساده است و هارون موافق است:

"حقیقت دردناک این است که سالها بیشتر از آنچه می خواهید طول بکشد."

همه ما با داستانهایی از افرادی که موفقیت سریع دارند احاطه شده ایم زیرا این داستانهایی هستند که ارسال می شوند. آهسته آهسته که اغلب برای رشد یک تجارت مورد نیاز است ، جالب نیست ، بنابراین ما به سادگی در مورد آن نمی شنویم.

به گفته هارون ، نکته اصلی این است که واقعاً مطابق با آنچه شرکت شما به خوبی انجام می دهد و چه کاری خوب انجام نمی دهد.

5 هدف فروش را تنظیم کنید که برای فرهنگ شرکت شما مناسب باشد

هیچ قانون ساده ای در مورد چگونگی تعریف اهداف برای رشد وجود ندارد. هارون می گوید ، این همه با فرهنگ شرکت شروع می شود و مهمتر از همه ، بنیانگذار.

اگر شما یک بنیانگذار دارید که می خواهد واقع بینانه تر باشد ، ممکن است اهداف بسیار جاه طلبانه برای آنها مؤثر نباشد.

اما اگر یک مدیرعامل و سرمایه گذاران دارید که برای اهداف واقعاً جاه طلبانه سیم کشی شده اند ، ممکن است این انتخاب صحیح باشد. و هر دو رویکرد خوب است.

وی گفت: "من معتقدم این اشتباه داشتن اهداف بلندپروازانه و از دست دادن آنها است. و سپس مجدداً اهداف بلندپروازانه و دوباره از دست دادن آنها. اشکالی ندارد که گاهی اهداف خود را از دست بدهیم ، اما اگر همیشه آنها را از دست می دهیم ، پس کاری درست انجام نمی دهیم. "

درباره هارون راس

آرون راس مشاور فروش ، عضو هیئت مدیره / مدیر غیر اجرایی و سخنران اصلی است. او همكار همكار از غیرممكن برای اجتناب ناپذیر (با جیسون لمكین) و درآمد قابل پیش بینی در مورد سیستم های فروش است كه به Salesforce.com ، Twilio ، Zuora و سایر شركت ها كمك می كند. هارون در هیئت مدیره Cognism ، ValueCore. ai ، Arrate و Nuvini (صندوق خرید/ادغام SaaS) قرار دارد.

کتابهای محبوب هارون راس:

علاقه مند؟

لوسی عزیز طیف گسترده ای از فروش و بینش درآمدی و ابزارهای پیش بینی برای Salesforce ، HubSpot و Pipedrive را ارائه می دهد. KPI ها و نمودارهای مورد علاقه خود را از کتابخانه ما با معیارهای آماده 300+ انتخاب کنید ، زمینه های سفارشی را از CRM خود وارد کنید یا تیم ما را فقط برای شما ایجاد کند.