میانگین قیمت فروش (ASP)

میانگین قیمت فروش شما (ASP) میانگین قیمتی است که مشتری هنگام اولین خرید یک محصول یا اشتراک در یک سرویس می پردازد. در خرده فروشی، ASP میانگین مبلغی است که مشتری برای یک محصول می پردازد. اما در دنیای SaaS، ASP اغلب به عنوان درآمد متوسط به ازای هر حساب جدید شناخته می شود و بخشی از درآمد متوسط هر حساب (ARPA) است.

درآمد حاصل از تمدید یا ارتقا را شامل نمی شود. به عنوان مثال، اگر یک شرکت SaaS 1000 دلار هزینه اشتراک از 10 مشترک جدید دریافت کند، ASP 100 دلار خواهد بود.

دسته بندی ها

میانگین قیمت فروش (ASP) یک معیار عملکرد فروش مهم برای شرکت‌های SaaS است. در تجارت SaaS، تجزیه و تحلیل عمیق ASP به شما این فرصت را می دهد که عملکرد تیم فروش و تناسب محصول خود را در بازار ارزیابی کنید.

در حالی که ASP عمومی یک محصول برای تعیین تقاضای آن مفید است، داده‌های ASP دقیق‌تر به شما بینش عمیق‌تری از کسب‌وکارتان می‌دهد. به عنوان مثال، تقسیم ASP بر اساس منطقه به شما کمک می کند تا بفهمید کدام بازارها دارای اندازه معاملات بزرگتر هستند.

بیایید نحوه محاسبه میانگین قیمت فروش و مزایای ردیابی متریک ASP را بررسی کنیم.

اهمیت ASP به عنوان یک معیار مالی

میانگین قیمت فروش یک معیار کلیدی است که به شرکت های موجود و جدید کمک می کند تا تصمیمات استراتژیک در مورد کسب و کار خود بگیرند. به عنوان مثال، استارت آپ ها می توانند با مشاهده میانگین قیمت فروش در صنعت خود، یک استراتژی قیمت گذاری SaaS ایجاد کنند.

اگر ASP یک محصول را بر اساس بخش‌های بازار یا مناطق تقسیم کنید، می‌دانید که محصول یا خدمات شما در کجا به خوبی عمل می‌کند. این کمک می کند تا تعیین کنید چقدر باید برای تبلیغات در هر منطقه یا بخش بازار هزینه کنید.

گره زدن ASP ها به پرسونای مشتری به شما کمک می کند تا مشتریان وفادار را شناسایی کنید. با این معیارها می‌توانید به بخش‌های خاصی از مشتریان بفروشید و امتیاز خالص پروموتر (NPS) را از طریق بازاریابی هدفمند بهبود بخشید.

میانگین قیمت فروش همچنین به شرکت‌های SaaS کمک می‌کند تا در مورد حد بالایی برای هزینه‌های جذب مشتری (CAC) تصمیم بگیرند.

نحوه محاسبه میانگین قیمت فروش در SaaS

شرکت های SaaS می توانند میانگین قیمت فروش خود را با تقسیم کل ARR از مشتریان جدید در یک دوره بر تعداد مشتریان جدیدی که در آن دوره امضا کرده اند محاسبه کنند.

فرض کنید یک شرکت ذخیره سازی مبتنی بر ابر بسته به سطح خدمات و انتخاب ویژگی ها ، 12 ماهه برای هرجای 16،000 تا 30،000 دلار در سال به فروش می رساند. برای تعیین میانگین قیمت فروش برای مشتریانی که در یک ماه خاص امضا شده اند ، در کل معاملات همه معاملات برنده (بیایید بگوییم که در این حالت 240،000 دلار است) و بر اساس تعداد مشتریانی که امضا شده است تقسیم می شوید (بیایید بگوییم 10).

ASP برای این شرکت 240،000 دلار توسط 10 مشتری تقسیم می شود که 24000 دلار است.

به یاد داشته باشید: هنگام محاسبه معیارهای ASP برای SaaS ، فقط باید درآمد حاصل از مشتریان جدید را برای یک سرویس خاص در یک دوره خاص در نظر بگیرید.

قیمت متوسط فروش در مقابل متوسط قیمت فروش

متوسط قیمت فروش یک محصول یا خدمات با تقسیم کل درآمد بر تعداد مشتریان محاسبه می شود. قیمت فروش متوسط (MSP) یک متریک مشابه SaaS است.

با این حال ، برای محاسبه MSP ، باید تمام قیمت های فروش را به ترتیب صعودی یا نزولی ترتیب دهید و مقدار را در نقطه میانی لیست انتخاب کنید.

به عنوان مثال ، بیایید بگوییم که شما در ماه قبل پنج معاملات را با قیمت 1000 دلار ، 1،125 دلار ، 800 دلار ، 1230 دلار و 1،140 دلار بسته اید. در اینجا نحوه محاسبه ASP آمده است:

متوسط قیمت فروش = (1000 دلار + 800 دلار + 1،125 دلار + 1،230 دلار + 1،140 دلار) / 5 = 1،059 دلار

حالا بیایید MSP را محاسبه کنیم. ابتدا قیمت فروش را به ترتیب صعودی ترتیب می دهیم: 800 دلار ، 1000 دلار ، 1،125 دلار ، 1،140 دلار و 1،230 دلار. در مرحله بعد ، ما مقدار را در وسط انتخاب خواهیم کرد.

قیمت فروش متوسط = 1125 دلار

هر شرکتی به ASP و MSP در پشت سر هم نگاه نمی کند. اما اگر به نظر می رسد ASP شما خاموش است ، ممکن است منطقی باشد که آن را در برابر قیمت فروش متوسط خود بررسی کنید. اگر ASP از MSP شما بسیار منحرف شود ، ممکن است بتوانید چند معاملات فراتر را انتخاب کنید که میانگین آن را کاهش می دهد.

به عنوان مثال ، شما می توانید در مقایسه با بقیه تیم ، به طور مداوم در حال فروش مشتریان با ارزش بالاتر باشید. یا ، ممکن است شما چند مشتری را امضا کرده باشید که بهترین ها مناسب نبودند و اندازه های معامله غیرمعمول کوچک را تحویل داده اند.

رهبران شرکت با میانگین متریک قیمت فروش چه کاری می توانند انجام دهند؟

متوسط قیمت فروش ممکن است ارزش استراتژیک زیادی را در سطح بالایی ارائه ندهد. با این حال ، متریک ASP در صورت کاهش داده های ASP گرانول تر ، از رهبران مشاغل سود خواهد برد.

بیایید ببینیم چگونه می توان میانگین قیمت فروش و بینش ارائه شده را تجزیه کرد.

قیمت فروش متوسط را بر اساس صنعت جمع آوری کنید

اگر تجارت شما دارای چندین صنایع است ، خوب است که میانگین قیمت فروش در هر صنعت را مقایسه کنید. به این ترتیب ، شما می توانید تعیین کنید که کدام صنایع بیشترین رشد درآمد را هدایت می کنند.

رهبران مشاغل از این اطلاعات برای شکل گیری تصمیمات سرمایه گذاری و تهیه برنامه های ظرفیت فروش استفاده می کنند.

ASP را در متن تجزیه و تحلیل کنید

متوسط قیمت فروش می تواند به معنای چیزهای کاملاً متفاوت برای شرکت های مختلف باشد. در حین تجزیه و تحلیل متریک ASP ، همیشه باید این کار را در متن انجام دهید.

به عنوان مثال ، شرکت ها غالباً با قیمت های بالاتر از مشاغل کوچک و متوسط (SMB) به فروش می رسند ، بنابراین بهتر است ضمن تفسیر ASP ، مدل کسب و کار را در نظر بگیرید.

از این گذشته ، مقایسه ASP یک شرکت با یک SMB ممکن است داده های دقیقی نداشته باشد. علاوه بر این ، ASP به تنهایی نمی تواند تعیین کند که چگونه یک محصول کار می کند. در حین تصمیم گیری ، رهبران مشاغل باید سایر شاخص های کلیدی عملکرد مانند:

• (CLV یا LTV).
• متوسط درآمد برای هر حساب/کاربر (ARPA یا ARPU).(ACV). مانند حفظ درآمد خالص

ASP بالا ممکن است همیشه نشان دهنده رشد تجارت نباشد. اگر علی رغم ASP بالا ، نرخ چرب مشتری بالایی را مشاهده می کنید ، ممکن است محصول/خدمات شما برای پشتیبانی از حساب های پیچیده مشتری آماده نباشد.

به همین ترتیب ، اگر یک محصول دارای ASP پایین اما نرخ حفظ و درآمد بالایی مشتری باشد ، هنوز هم ممکن است بخواهید در آن محصول یا بخش سرمایه گذاری کنید.

نکته آخر این است که برای تصمیم گیری بهتر سرمایه گذاری/فروش باید از ASP در کنار سایر معیارها استفاده کنید.

ASP را در سطح معامله ای به دست بیاورید

شما باید میانگین قیمت فروش را در معاملات فروش تجزیه کنید. این به شما کمک می کند تا بفهمید که حساب های مشتری درآمد بیشتری را به همراه دارد ، بنابراین می توانید الگویی را شناسایی کنید که می تواند استراتژی فروش شما را آگاه کند.

شما می توانید با تجزیه و تحلیل ویژه ASP برای معاملات فعال ، این قدم را بیشتر بردارید. بدست آوردن این دیدگاه در زمان واقعی از خط لوله به شما کمک می کند تا مشخص کنید که منابع خود را برای فروش اختصاص دهید زیرا تعیین می کنید کدام حساب ها بیشترین وقت را صرف می کنند.

پاسخ دادن به سؤالات زیر هنگام تجزیه و تحلیل ASP ، بینش تصفیه شده تری در مورد روند فروش شما به شما می دهد:

• آیا اندازه های خاص شرکت یا شخص خریدار وجود دارد که ASP را افزایش می دهد؟
• آیا برخی از ردیف های پشتیبانی وجود دارد که رضایت مشتری را تقویت می کند؟
• آیا برای تقویت موفقیت آمیز ASP خدمات اضافی ارائه داده اید؟

ASP را با نمایندگی فروش تجزیه کنید

متوسط قیمت فروش می تواند یک متریک عملکرد قوی فروش باشد. شکستن ASP توسط نمایندگان فروش به شما کمک می کند تا بر اساس فروش آنها ، مدیران برتر حساب را شناسایی کنید.

یادگیری کارهایی که متفاوت انجام می دهند به سایر پاسخ ها برای بهبود عملکرد آنها کمک می کند. این همچنین به رهبران مشاغل کمک می کند تا استراتژی قیمت گذاری خود را بهبود بخشند.

با استفاده از موزائیک ، در عرض چند دقیقه معیارهای ASP دریافت کنید

قیمت متوسط فروش باید یک معیار سریع برای تیم های مالی باشد تا به بقیه مشاغل نگاه کنند و ارتباط برقرار کنند. اما بیشتر اوقات ، شما باید داده ها را از یک تنظیم CRM هرج و مرج جمع کنید تا سعی کنید یک مجموعه داده منسجم ایجاد کنید.

موزائیک به شما کمک می کند تا معیارهای اصلی ASP را جمع آوری کرده و آنها را توسط صنعت ، بخش های بازار یا هر بعد دیگری که لازم دارید تجزیه کنید. ما همچنین برای تجزیه و تحلیل داده های پیچیده اتوماسیون داریم ، بنابراین شما می توانید میانگین داده های فروش خود را در عرض چند دقیقه تجزیه و تحلیل کنید.

برای درک اینکه چگونه موزاییک می تواند متریک ASP شما را به اطلاعات ارزشمند تجارت مالی تبدیل کند ، امروز یک نسخه ی نمایشی شخصی را درخواست کنید.< pan> متوسط قیمت فروش باید یک معیار سریع برای تیم های مالی باشد تا به بقیه مشاغل نگاه کنند و ارتباط برقرار کنند. اما بیشتر اوقات ، شما باید داده ها را از یک تنظیم CRM هرج و مرج جمع کنید تا سعی کنید یک مجموعه داده منسجم ایجاد کنید.